每經(jīng)編輯｜每經(jīng)記者 王瑞 陸慧婧發(fā)自北京、上海    

每經(jīng)記者 王瑞 陸慧婧發(fā)自北京、上海

某位基金業(yè)大佬在一次論壇上講過，基金第三方銷售機構(gòu)牌照的放開，意義在于希望能打破銀行渠道一家獨大的局面，實現(xiàn)良性競爭，促進基金行業(yè)的健康發(fā)展。

牌照放開再加上火熱的財富管理市場，吸引了各大資產(chǎn)管理機構(gòu)前來探路。然而兩年時間過去了，獲得基金第三方銷售牌照的平臺明顯不如獲得第三方支付牌照的平臺“貢獻”大。相對于銀行的網(wǎng)點優(yōu)勢和客戶優(yōu)勢，基金第三方銷售機構(gòu)的優(yōu)勢顯然并不明顯。

目前主要從事公募基金銷售的獨立第三方機構(gòu)處境艱難，而依靠信托或類信托產(chǎn)品銷售的第三方銷售機構(gòu)，由于高凈值人群強調(diào)的線下推廣及營銷團隊搭建，也面臨著團隊管理的考驗。

基金公司存顧慮/

作為第三方銷售機構(gòu)的嘉實財富，實際上是在傳統(tǒng)的銷售模式上，利用線下銀行在網(wǎng)絡(luò)建立的平臺以及原來在公募基金銷售積攢的渠道資源。

傳統(tǒng)公募建立銷售子公司不再局限于自家公司的產(chǎn)品，如此一來，解決了產(chǎn)品選擇權(quán)的問題，可選擇優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進行代銷。

兩三年前，這種銷售模式在行業(yè)內(nèi)進行過多次探討。截至目前，基金公司旗下的銷售子公司只有嘉實基金全資銷售子公司嘉實財富、國金通用全資子公司國金通用財富，后者于今年1月份成立，尚未開始運作。

基金專戶子公司自去年起風生水起，大多數(shù)基金公司都已經(jīng)爭取到了這個萬能牌照，然而為何卻鮮見擁有基金銷售牌照的銷售子公司？

對此，南方某大型基金公司人士稱“沒想成熟，一直看不準，現(xiàn)在那些獲得基金第三方銷售牌照的公司也都不好做”。

有人士表示，嘉實旗下產(chǎn)品線很全，包括公募和專戶子公司，現(xiàn)在又準備做券商。渠道也很多，他們在做第三方銷售還是有優(yōu)勢的。

“感覺嘉實是趕了后半場了，現(xiàn)在基金第三方銷售賣的大多是信托，而現(xiàn)在信托在兌付上存在風險，銷售量已經(jīng)不如從前，做起來不那么容易。”某基金公司市場部人士稱。

上述人士談到的是一方面，另外，各個公司對公司定位不一樣，高層會考慮獨立出去的靈活性，自己的銷售能力以及本身管理層有沒有機會參股；此外，從業(yè)務(wù)范圍來講存在重疊，公募本身就在做渠道，再去做銷售子公司，對于大多數(shù)基金公司來講，意義不是很大。以上這些都是這些基金公司顧忌的因素。

“專門幫別人做投資建議，確實是挺好的嘗試?！庇谢鸸救耸糠Q，也會產(chǎn)生不少顧慮，例如“我給的投資建議，如果讓投資人虧了怎么辦？”

“其實基金公司已經(jīng)回歸到較為理性的狀態(tài)，各家基金公司都開始挖掘自己的核心競爭力，未來行業(yè)這塊會在特色業(yè)務(wù)和核心競爭力上下工夫?！鄙鲜鋈A南基金公司人士向《每日經(jīng)濟新聞》記者表示。

搶奪高凈值客戶的尷尬/

與互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品相比，線下的基金第三方銷售機構(gòu)實際上針對的都是高凈值客戶?！皞鹘y(tǒng)的線下銷售模式，且都大同小異，他們核心的問題是客源廣度不夠。”北京某基金公司人士稱。

證監(jiān)會發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，截至目前，已經(jīng)有31家公司獲得公募第三方銷售牌照。實際上，這31家公司普遍都是以銷售非公募為主，例如基金專戶子公司產(chǎn)品、信托產(chǎn)品。

上述人士稱，“如果以銷售公募為主，這些第三方恐怕早死光了，公募的管理費、銷售服務(wù)費、申贖費透明，費用比例低，無論怎么盤剝基金公司，都很難養(yǎng)活一個強大的銷售隊伍，倘若沒形成一個龐大的基數(shù)規(guī)模效應和低成本銷售平臺，這些第三方根本沒法盈利”。

“除了諾亞比較齊全，其他基金第三方銷售都還不成體系。”上海一位基金公司電商人士表示，例如第三方提供給客戶的理財服務(wù)層次劃分如何，不同大類產(chǎn)品的配置如何，不同級別的服務(wù)是否到位，這在大部分第三方銷售身上還看不到。

據(jù)諾亞正行總裁章嘉玉表示，客戶量已經(jīng)達到5萬，該公司去年銷售量已經(jīng)突破280億元，是為數(shù)不多實現(xiàn)盈利的第三方銷售平臺之一。

在產(chǎn)品的銷售上，整個第三方銷售情況都不樂觀，北京一家基金公司市場部人士稱，“他們的客戶群體很少，做銷售沒有足夠的客戶群的話怎么做銷售，和銀行比一點優(yōu)勢也沒有”。

南方某基金公司市場負責人則表示，現(xiàn)在的市場環(huán)境不好，第三方銷售在這段時間練內(nèi)功，渠道、系統(tǒng)這方面其實也有不錯的進展，只是沒取得一個爆發(fā)式的效果而已，需要將眼光放長遠。

這些第三方拼到最后的本質(zhì)是后臺銷售資源的競爭，即能否擁有大量的終端客戶資源。市場總是在不斷競爭和挖掘的，第三方更需要在市場細分中突出自己的特點。

銀行券商都在做基金銷售，到最后很容易就變成爭奪高凈值客戶的競爭，但這些客戶是否足以讓這個市場這么多的參與者活得很好，仍然是個問號。在利率市場化的進程中，銀行息差收窄，中間業(yè)務(wù)收入會越來越被銀行重視，倘若在這方面和銀行正面競爭，獨立第三方基金銷售機構(gòu)面臨的壓力會很大。

團隊管理難題/

對于兩家基金公司挺進第三方基金銷售領(lǐng)域，更多的基金公司對此仍持保留態(tài)度。一些在子公司業(yè)務(wù)上做得有聲有色的基金公司，談及是否有設(shè)立銷售子公司的計劃時，多數(shù)仍表示暫時觀望。

除了鋪設(shè)渠道需要花費較大的成本，第三方銷售機構(gòu)龐大的銷售隊伍所帶來的管理難題，也是部分基金公司望而卻步的主要原因。

“銷售機構(gòu)會存在 ‘黑單’現(xiàn)象。”上海一位基金公司總經(jīng)理表示，所謂“黑單”是指銷售人員將在本公司任職時帶來的業(yè)務(wù)單，私自帶到別的機構(gòu)簽售，這些問題如何杜絕，考驗著公司的團隊管理能力。

某北京基金公司人士稱，“現(xiàn)在除了公募基金銷售需要基金銷售牌照，其余代銷信托等產(chǎn)品的第三方銷售門檻很低，這就意味著很多優(yōu)秀的人才可以自己成立第三方銷售公司，不需要進入其他第三方銷售機構(gòu)靠拿傭金提成過活，在這樣的情況下，公司給的銷售提成太少，優(yōu)秀的人才很可能外流，或者導致所謂的‘黑單’現(xiàn)象?！?/p>

據(jù)《每日經(jīng)濟新聞》記者了解，由于銷售人員分成高，公司留存利潤微薄，脫胎于中融信托的第三方銷售機構(gòu) “第一梯隊”中的恒天財富，目前依靠著幾千人的銷售團隊，幾百億的產(chǎn)品銷量“沖刺”利潤。

除此之外，以好買基金為代表的主銷公募基金的第三方銷售難上規(guī)模，而銷售公募基金所需的網(wǎng)站建設(shè)、產(chǎn)品研究等方面的積累也并非朝夕之功。

近期，第三方理財公司代銷業(yè)務(wù)可能被叫停的消息風聲鶴唳，工商銀行和建設(shè)銀行停止信托代銷的消息亦有傳出，信托公司均將擴大直銷渠道提上日程。

“相對于其他資產(chǎn)管理機構(gòu)，信托公司產(chǎn)品更為貼合第三方銷售機構(gòu)，而多年來，信托公司直銷渠道難有起色，也從另一方面說明了渠道建設(shè)之難?！鄙鲜霰本┗鸸救耸糠Q，“不過，第三方銷售公司的規(guī)范，也在一定程度上給資產(chǎn)管理公司設(shè)立第三方銷售帶來契機?！?/p>