每經(jīng)記者｜張寶蓮    每經(jīng)編輯｜趙云    

6月30日下午，徽酒四朵金花之一的口子窖（603589.SH，股價34.8元，市值209億元）在網(wǎng)上召開了2024年及2025年第一季度業(yè)績說明會。公司董事長兼總經(jīng)理徐進、副總經(jīng)理兼董事會秘書徐欽祥、副總經(jīng)理兼財務(wù)總監(jiān)范博、副總經(jīng)理黃紹剛、獨立董事儲育明等董事、高級管理人員出席線上會議。

會上，投資者積極提問，對口子窖分紅率下滑、銷售業(yè)績、股價表現(xiàn)、產(chǎn)品矩陣、消費趨勢下的應(yīng)對與挑戰(zhàn)等展現(xiàn)出熱切關(guān)注。徐進提到，二季度后，終端動銷相對放緩。在此背景下，公司將持續(xù)深化渠道改革，鞏固市場基礎(chǔ)，修煉內(nèi)功，同時將從營銷變革、產(chǎn)品定位、生產(chǎn)運營等方面綜合考慮市場競爭的情況，適時調(diào)整競爭策略。

近期升學(xué)宴需求顯著下滑

口子窖定位聚焦“中國兼香高端白酒品牌”，據(jù)介紹，公司發(fā)酵池15000余條，65°原酒產(chǎn)能近4萬噸，儲酒規(guī)模30萬噸。公司稱，隨著口子產(chǎn)業(yè)園的建成投產(chǎn)，公司65°優(yōu)質(zhì)原酒產(chǎn)能將突破5萬噸，儲酒能力將突破40萬噸，成為國內(nèi)領(lǐng)先的現(xiàn)代化白酒生產(chǎn)基地。

6月收尾，中高考結(jié)果陸續(xù)放榜，升學(xué)宴成為觀察二季度白酒企業(yè)業(yè)績的風(fēng)向標(biāo)。但徐進在業(yè)績說明會上的回答并未表現(xiàn)出樂觀一面。

他表示，從各宴席酒店與終端預(yù)定升學(xué)宴狀況來看，與去年同期相比升學(xué)宴數(shù)量及用酒需求顯著下滑。

有投資者提問，“兼系列”目前的復(fù)購和終端評價如何，目前的成交價格穩(wěn)定在什么水平，是否達到公司目標(biāo)？

徐進透露，目前兼系列中檔偏低價位產(chǎn)品動銷良好，高端兼系列動銷不及預(yù)期?！凹?、兼6、兼8產(chǎn)品價格穩(wěn)定在公司指導(dǎo)價格體系，兼10、兼20價格略低于指導(dǎo)價格?！彼硎?。

公司今年一季度經(jīng)營數(shù)據(jù)顯示，高檔白酒占到白酒收入的約96.67%。

截圖來自：公司第一季度經(jīng)營數(shù)據(jù)公告

有投資者關(guān)注到公司2024年凈利潤下滑原因及費用支出增大。公司2024年度歸母凈利潤16.55億元，同比下降3.83%，銷售費用9.19億元，同比增長11.10%。

范博解釋，凈利潤下滑主要系2024年公司的銷售費用較同期增加。銷售費用增加主要為本期增加針對消費者促銷投放。該項費用的持續(xù)投入，有利于增加消費粘性，增進品牌與消費者互動。

渠道將堅持“下沉”策略

渠道是白酒銷售的“生命線”，爭奪市場，歸根結(jié)底是對渠道的爭奪。當(dāng)下，白酒行業(yè)的渠道變革正在加速進行，渠道爭奪不僅是一句口號，更是白酒行業(yè)調(diào)整期的自我救贖。

投資者提問：“公司認(rèn)為行業(yè)什么時候可以走出調(diào)整期，怎么參與調(diào)整期的競爭？”

徐進稱，公司將持續(xù)堅持“全面參與競爭，全面幫扶經(jīng)銷商”的原則，聚焦“市場升級、結(jié)構(gòu)升級、品牌升級”的階段目標(biāo)，推進渠道轉(zhuǎn)型，精耕細作，下沉縣級市場及鄉(xiāng)鎮(zhèn)；豐富電商渠道，進一步提升線上銷售；打造新媒體矩陣，創(chuàng)新營銷方式；推進數(shù)字化營銷，提升發(fā)展實效。穩(wěn)扎穩(wěn)打，提升發(fā)展的韌性。

面對當(dāng)前消費趨勢下的挑戰(zhàn)，徐欽祥也稱，在渠道方面也將繼續(xù)堅持“下沉”策略，渠道下沉至縣級及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，提升渠道的韌性及深度。

“對我們來說，一方面，要清醒看到當(dāng)前的宏觀環(huán)境之變、行業(yè)格局之變、消費市場之變，從而積極應(yīng)變、主動求變。另一方面，要保持發(fā)展的戰(zhàn)略定力，對標(biāo)兄弟酒企發(fā)展，主動找差距、補短板，增強發(fā)展的緊迫感?！毙鞖J祥補充道。

徐欽祥稱，具體來說，今年要重點做好以下幾項工作：一是聚焦“兩個全面”，提升市場建設(shè)實效。即全面參與市場競爭、全面幫扶經(jīng)銷商。二是謀劃“三項舉措”，提升品牌營銷實效。即通過電商運營、品牌事件策劃、園區(qū)深度體驗，持續(xù)提升品牌活躍度和消費影響力。三是推進“四個項目”，提升綜合發(fā)展實效。即通過“智轉(zhuǎn)數(shù)改”項目、產(chǎn)能優(yōu)化項目、酒旅融合項目、產(chǎn)品研發(fā)項目，在經(jīng)營效能、產(chǎn)能優(yōu)化、品牌傳播、產(chǎn)品設(shè)計等方面多措并舉、統(tǒng)籌發(fā)力，為企業(yè)發(fā)展夯實基礎(chǔ)。